让新顾客成为老顾客
发布时间：2023-03-01
一个优秀的营业员总是善于维护顾客关系，通过优质的服务赢得顾客的信任，进而形成良好的口碑提高顾客的忠诚度。有经验的营业员还善于用老顾客去拓展自己的业务，找到新的合作伙伴，这样会让我们的推销工作一帆风顺。
营业员通过运用自身的魅力来赢得新顾客，取得他们的信任，使之成为老顾客，再通过老顾客来不断地拓展新顾客。这样一来，就形成了一个良性循环，因为每一个老顾客背后都有可能存在着大量的新顾客。每个老顾客都有一个圈子并能对这个圈子产生影响，如果你应用得当，老顾客就可以变成你开拓顾客的资源。
马志最初只是一名保险经纪人，保险经纪人的收入特点决定了只有多发展顾客、提高业绩才能获得高收入。但要想顺利发展顾客并不是一件容易的事情，马志经过思考把自己的消费者定位在那些收入稳定、文化层次较高的人群。他认为这样的潜在顾客群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。接下来，他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并和他们经常联络，加深感情，成为朋友，于是，这些人就成了马志最早的一批顾客。在介绍保险方案的时候，他都是根据顾客的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的顾客，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，马志的业务多数来自老顾客的推荐，因为马志的贴心服务，站在顾客角度考虑问题，得到了一批批新顾客的信任，就这样，马志把一个个新顾客变成了老顾客。于是，他又把眼光由发展个人顾客转向了团体保险，争取团体保险顾客，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志仍然是从身边的老顾客着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了 “布网式”的拓展工作，老顾客们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了顾客的维护和扩大。
马志的成功主要在于他不但懂得如何由老顾客发展新顾客，而且还在于他可以让一个个新客户成为老客户。事实证明，赢得新顾客的信任，很可能提高其忠诚度，这些新顾客不断地成为老顾客，而老顾客又在试图为你推荐新顾客。
事实证明：由老顾客推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的顾客对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“顾客网”，会给你的推销工作带来很大的便利。
老客户对一个推销员来说是十分重要的，因此要维护好与老客户之间的关系是很必要的。作为一名优秀的推销员，要想让自己的老顾客帮助你去推销，赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢?在实践中，我们通常可以运用以下方法使新顾客成为老顾客。
1.保持联络
保持与顾客的经常联系是维护老顾客的重要手段。因此，商家必须派相关人员设法定期拜访顾客，并清楚地认识到，得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。如在第一次交易后，商家可以在第二天寄出一封短函表示感谢，向顾客确认答应的发货日期，并感谢他的支持。也可在节假日或者在顾客的生日时寄上一张贺卡，这也是一种有效的接触方法。
2.特别为顾客举办促销活动
所有的顾客都会期待商家在应该举行特价活动的时候举行特卖活动。如果商家特意为想要提升为老顾客的顾客们举行一些特卖活动，将会取得意想不到的效果。商家意在告诉他们：“这是专门为了像您一样特殊的顾客而举办的特卖活动，本次的活动并不是对外公开的活动，而是只对特殊的顾客开放的活动。”
大家都喜欢享受“特殊”的待遇，以表达自己的“与众不同”，当商家给予这些顾客特别的照顾时，店家将得到顾客最热烈的回应。需要注意的是商家要事先安排好相关活动，必须给他们一些意外的惊喜才行。
3.不定期赠送免费礼品
当老顾客们从信箱中收到一些他们想要的商品赠品券，而且还是免费的，这些老顾客所要做的就是在特定的日子以前，到商家柜台前领取这些商品。别小看这些小的赠品，它往往会给商家带来大的收益。
当这些老顾客来领取这些免费的礼品时，几乎都会购买一些其他商品，商家也会因此而提高营业额。另外，商家可以在免费派送的礼品上印制一些广告用语，这样还可以让这些老顾客成为商家的免费广告宣传代言人。
4.随时随地为顾客服务
一位保险业务员在电话簿上刊登他家的电话号码，因为如果顾客有急事必须找他时(通常都发生在下班以后的时间里)，就可以打电话到他家找他了。又如，一位在服装店工作的员工曾经在公司下班后还赶回店里，因为有一位顾客忘了来取一件他送来修改的长裤，而他当天晚上有一个重要的会议要穿它。这种情况并不常发生，但是以这次事件而言，这家服装店很自然地便使这位顾客成为他们的老顾客了。会员管理系统
5.顾客变“常客”
很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客是提升经营业绩的有效方法。顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益。首先要重视店铺营业员的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出店铺的顾客，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会提高，甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费。
另外VIP卡也是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中VIP卡应当制作精美，不能过滥。当然积分奖励也可达到同样的效果，根据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
营业员通过运用自身的魅力来赢得新顾客，取得他们的信任，使之成为老顾客，再通过老顾客来不断地拓展新顾客。这样一来，就形成了一个良性循环，因为每一个老顾客背后都有可能存在着大量的新顾客。每个老顾客都有一个圈子并能对这个圈子产生影响，如果你应用得当，老顾客就可以变成你开拓顾客的资源。
马志最初只是一名保险经纪人，保险经纪人的收入特点决定了只有多发展顾客、提高业绩才能获得高收入。但要想顺利发展顾客并不是一件容易的事情，马志经过思考把自己的消费者定位在那些收入稳定、文化层次较高的人群。他认为这样的潜在顾客群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。接下来，他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并和他们经常联络，加深感情，成为朋友，于是，这些人就成了马志最早的一批顾客。在介绍保险方案的时候，他都是根据顾客的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的顾客，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，马志的业务多数来自老顾客的推荐，因为马志的贴心服务，站在顾客角度考虑问题，得到了一批批新顾客的信任，就这样，马志把一个个新顾客变成了老顾客。于是，他又把眼光由发展个人顾客转向了团体保险，争取团体保险顾客，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志仍然是从身边的老顾客着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了 “布网式”的拓展工作，老顾客们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了顾客的维护和扩大。
马志的成功主要在于他不但懂得如何由老顾客发展新顾客，而且还在于他可以让一个个新客户成为老客户。事实证明，赢得新顾客的信任，很可能提高其忠诚度，这些新顾客不断地成为老顾客，而老顾客又在试图为你推荐新顾客。
事实证明：由老顾客推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的顾客对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“顾客网”，会给你的推销工作带来很大的便利。
老客户对一个推销员来说是十分重要的，因此要维护好与老客户之间的关系是很必要的。作为一名优秀的推销员，要想让自己的老顾客帮助你去推销，赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢?在实践中，我们通常可以运用以下方法使新顾客成为老顾客。
1.保持联络
保持与顾客的经常联系是维护老顾客的重要手段。因此，商家必须派相关人员设法定期拜访顾客，并清楚地认识到，得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。如在第一次交易后，商家可以在第二天寄出一封短函表示感谢，向顾客确认答应的发货日期，并感谢他的支持。也可在节假日或者在顾客的生日时寄上一张贺卡，这也是一种有效的接触方法。
2.特别为顾客举办促销活动
所有的顾客都会期待商家在应该举行特价活动的时候举行特卖活动。如果商家特意为想要提升为老顾客的顾客们举行一些特卖活动，将会取得意想不到的效果。商家意在告诉他们：“这是专门为了像您一样特殊的顾客而举办的特卖活动，本次的活动并不是对外公开的活动，而是只对特殊的顾客开放的活动。”
大家都喜欢享受“特殊”的待遇，以表达自己的“与众不同”，当商家给予这些顾客特别的照顾时，店家将得到顾客最热烈的回应。需要注意的是商家要事先安排好相关活动，必须给他们一些意外的惊喜才行。
3.不定期赠送免费礼品
当老顾客们从信箱中收到一些他们想要的商品赠品券，而且还是免费的，这些老顾客所要做的就是在特定的日子以前，到商家柜台前领取这些商品。别小看这些小的赠品，它往往会给商家带来大的收益。
当这些老顾客来领取这些免费的礼品时，几乎都会购买一些其他商品，商家也会因此而提高营业额。另外，商家可以在免费派送的礼品上印制一些广告用语，这样还可以让这些老顾客成为商家的免费广告宣传代言人。
4.随时随地为顾客服务
一位保险业务员在电话簿上刊登他家的电话号码，因为如果顾客有急事必须找他时(通常都发生在下班以后的时间里)，就可以打电话到他家找他了。又如，一位在服装店工作的员工曾经在公司下班后还赶回店里，因为有一位顾客忘了来取一件他送来修改的长裤，而他当天晚上有一个重要的会议要穿它。这种情况并不常发生，但是以这次事件而言，这家服装店很自然地便使这位顾客成为他们的老顾客了。会员管理系统
5.顾客变“常客”
很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客是提升经营业绩的有效方法。顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益。首先要重视店铺营业员的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出店铺的顾客，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会提高，甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费。
另外VIP卡也是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中VIP卡应当制作精美，不能过滥。当然积分奖励也可达到同样的效果，根据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
