店铺销售技能
发布时间：2023-03-27
销售技能对于一个销售人员来说，就如语言之于莎士比亚，因为你所选择的工作领域，销售技能可以成就你，也能毁了你。
销售分为技巧销售和情感销售，想要提高这部分的能力，就要学习如何让消费者对推销的产品感兴趣，如何先和消费者成为朋友再向其介绍产品，如何透析顾客购买心理等方面技巧。
提升销售业绩的第一步就是要激发顾客的购买欲望，促其购买，而顾客的购买行为是受其购买心理支配的。因此，要想提升销售业绩，就不能不研究顾客的购买心理。这些心理主要包括：
1.求实心理
这是一种具有代表性的购买心理，是顾客在购买商品时追求商品的使用价值而形成的，也是消费者中最具普遍性的。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观则不太强调。
在这种心理支配下，消费对象多是低收入者和一些家庭主妇，在选购商品时，不过分强调商品的美观，而以实惠耐用为主。他们所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买、重复性消费，商品使用寿命的长短、使用方便与否成为主要影响因素。
2.从众心理
从众购买心理是指顾客在购买商品时，不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，这种购买心理也具有普遍性。社会不同时期的流行商品，往往是由模仿购买动机推动而形成的。
现实生活中，有的顾客看到朋友或同事购置了新的商品，用起来很方便，或者穿上去很好看，感到自己也有必要买一个，尤其是听到当事人对商品的称赞时，便产生了购买欲望。一般说来，模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。
3.求美心理
这种心理是顾客在选购商品时不以使用价值为购买原则，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。不仅仅关注商品的价格、质量、服务，同时也关注商品的包装、款式、颜色等形体价值。存在这类心理的顾客主要是年轻女性。
4.求速心理
这种购买心理是顾客在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成，具有这种购买心理的顾客大多是知识分子、公务员和大学生。因为这类顾客对时间、效率特别重视，而对商品本身则不太挑剔。
他们更关心能否快速方便地买到商品，购买的商品携带、使用、维修是否方便。他们讨厌烦琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率。
5.求名心理
这种心理是顾客在选购商品时，特别重视商品的名气。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己的特殊地位，或炫耀自己的非凡能力。该类顾客大部分是城市青年男女。
针对以上对消费者购买行为的几种具体的购买心理进行的分析，销售人员可根据顾客种类，把握顾客的购买心理，从而有针对地向其介绍商品，以达到成交的目的。
在研究如何应对顾客购买商品之际，除了要掌握顾客的购买心理，还必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解顾客心理，便无法满足顾客的需求。
来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物?其购物时的心情变化是这样一个过程：注意→兴趣→联想→欲望→比较→信念→行动→满足。销售人员可依此过程研究顾客购物时的心理变化。
(1)注意。顾客走进店会有意或无意地被店内的广告、陈列的商品所吸引，或者有目的地寻找购买目标。一旦看到喜欢的某种商品，眼睛便注视它，然后要求店员出示这种商品，再反复观看。
(2)兴趣。在观看的过程中，顾客在对这种商品产生了较浓厚的兴趣后，还会向营业员进一步咨询了解。
(3)联想。一旦顾客对某种商品产生较浓厚的兴趣，就会通过进一步观察了解，获得对目标商品的主观感受，同时还会联想到使用这种商品时的情景。通常表现为自我欣赏的神态、愉快的心情等。
(4)欲望。随着顾客对商品信息了解的逐步深入，顾客心理可能激起拥有目标商品的购买欲望。由于大多数顾客普遍存在着选择心理，一般不会在此阶段作出购买决定。
(5)比较。当顾客对目标商品的期待感提高，在与周围其他并列的许多商品比较，这时，顾客总是对挑选商品产生困惑，如果销售人员能及时给予引导，那么顾客一般都会买下商品。否则，顾客将困惑于“和家人研究看看” “会再来”而掉头离去。
(6)信念。经过比较之后，终于发现自己所需要的、相当适合自己喜好的商品而决定购买。此时顾客的信念通常因为对营业员的信赖或者是信赖店铺和制造商的情况下，进行购买。
(7)行动。一旦形成信念，顾客就会下定决心购买，具体言之，即把钱交给营业员，“请把它包起来”，“就这个吧”此一购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。
(8)满足。买卖完成之后，即使收取了顾客的钱，销售行为还不能算完全终了，必须将所购物品加以包装、找回零钱、送到手边等，使顾客在购物后有满足感。
当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老主顾了。
销售分为技巧销售和情感销售，想要提高这部分的能力，就要学习如何让消费者对推销的产品感兴趣，如何先和消费者成为朋友再向其介绍产品，如何透析顾客购买心理等方面技巧。
提升销售业绩的第一步就是要激发顾客的购买欲望，促其购买，而顾客的购买行为是受其购买心理支配的。因此，要想提升销售业绩，就不能不研究顾客的购买心理。这些心理主要包括：
1.求实心理
这是一种具有代表性的购买心理，是顾客在购买商品时追求商品的使用价值而形成的，也是消费者中最具普遍性的。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观则不太强调。
在这种心理支配下，消费对象多是低收入者和一些家庭主妇，在选购商品时，不过分强调商品的美观，而以实惠耐用为主。他们所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买、重复性消费，商品使用寿命的长短、使用方便与否成为主要影响因素。
2.从众心理
从众购买心理是指顾客在购买商品时，不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，这种购买心理也具有普遍性。社会不同时期的流行商品，往往是由模仿购买动机推动而形成的。
现实生活中，有的顾客看到朋友或同事购置了新的商品，用起来很方便，或者穿上去很好看，感到自己也有必要买一个，尤其是听到当事人对商品的称赞时，便产生了购买欲望。一般说来，模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。
3.求美心理
这种心理是顾客在选购商品时不以使用价值为购买原则，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。不仅仅关注商品的价格、质量、服务，同时也关注商品的包装、款式、颜色等形体价值。存在这类心理的顾客主要是年轻女性。
4.求速心理
这种购买心理是顾客在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成，具有这种购买心理的顾客大多是知识分子、公务员和大学生。因为这类顾客对时间、效率特别重视，而对商品本身则不太挑剔。
他们更关心能否快速方便地买到商品，购买的商品携带、使用、维修是否方便。他们讨厌烦琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率。
5.求名心理
这种心理是顾客在选购商品时，特别重视商品的名气。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己的特殊地位，或炫耀自己的非凡能力。该类顾客大部分是城市青年男女。
针对以上对消费者购买行为的几种具体的购买心理进行的分析，销售人员可根据顾客种类，把握顾客的购买心理，从而有针对地向其介绍商品，以达到成交的目的。
在研究如何应对顾客购买商品之际，除了要掌握顾客的购买心理，还必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解顾客心理，便无法满足顾客的需求。
来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物?其购物时的心情变化是这样一个过程：注意→兴趣→联想→欲望→比较→信念→行动→满足。销售人员可依此过程研究顾客购物时的心理变化。
(1)注意。顾客走进店会有意或无意地被店内的广告、陈列的商品所吸引，或者有目的地寻找购买目标。一旦看到喜欢的某种商品，眼睛便注视它，然后要求店员出示这种商品，再反复观看。
(2)兴趣。在观看的过程中，顾客在对这种商品产生了较浓厚的兴趣后，还会向营业员进一步咨询了解。
(3)联想。一旦顾客对某种商品产生较浓厚的兴趣，就会通过进一步观察了解，获得对目标商品的主观感受，同时还会联想到使用这种商品时的情景。通常表现为自我欣赏的神态、愉快的心情等。
(4)欲望。随着顾客对商品信息了解的逐步深入，顾客心理可能激起拥有目标商品的购买欲望。由于大多数顾客普遍存在着选择心理，一般不会在此阶段作出购买决定。
(5)比较。当顾客对目标商品的期待感提高，在与周围其他并列的许多商品比较，这时，顾客总是对挑选商品产生困惑，如果销售人员能及时给予引导，那么顾客一般都会买下商品。否则，顾客将困惑于“和家人研究看看” “会再来”而掉头离去。
(6)信念。经过比较之后，终于发现自己所需要的、相当适合自己喜好的商品而决定购买。此时顾客的信念通常因为对营业员的信赖或者是信赖店铺和制造商的情况下，进行购买。
(7)行动。一旦形成信念，顾客就会下定决心购买，具体言之，即把钱交给营业员，“请把它包起来”，“就这个吧”此一购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。
(8)满足。买卖完成之后，即使收取了顾客的钱，销售行为还不能算完全终了，必须将所购物品加以包装、找回零钱、送到手边等，使顾客在购物后有满足感。
当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老主顾了。
