优秀商业计划书的“三不要”
发布时间：2023-04-10
商业计划书的基本目的是为投资者提供评判能否融资的一项投资说明和分析文件。大部分的融资方都明白商业计划书是写给潜在投资对象的，所以，希望这个文件“卖相”好看。但是，往往又都走错了方向。融资人和投资人之间总是存在一条“沟”，这是为什么商业计划书不容易打动投资人的一个客观限制。
投资人成年累月地与融资项目和机构打交道，第一步就是通过计划书来进行筛选。只有那些有的放矢、符合投资人阅读模式和习惯的商业计划书才有可能获得投资人进一步考察的兴趣。优秀的商业计划书制作其实很艺术，也存在3个“不要”。
1.分析行业，不要兜圈子
在投资界有一句话，没有夕阳的行业，只有没希望的企业。一个行业好不好，要看它的规模大不大、进入门槛高不高、竞争充不充分等因素。最好的行业壁垒高，竞争充分而又利润高，其他竞争者不易抄袭。但是如果投资人不考虑进入某些行业的时候，即使创业者的项目再好，都不可能得到投资者的青睐。
风险投资者一般都有自己关注的行业和感兴趣的领域。融资者在选择投资者的时候，一定要先对投资者所在的领域进行了解。但是行业分析并不是决定是否投资的唯一考量因素。融资方自己写商业计划书的最大毛病是把各方面都描画得十分美好，完美到了足以引起投资者警惕的程度。因此兜圈子是非常不明智的做法。
商业计划书中最常见的兜圈子的做法是，融资方总是“无意”中犯了用大的行业来代替细分行业，或者用其他地区代替本地区等假借概念的错误。比如，用整个游戏软件行业的分析代替手机游戏行业，用一线城市房地产数据代替本地房地产发展分析、用服装制衣行业的分析代替制服行业等。由于细分市场的数据不容易收集到，在做调查的时候也经常被一些错误的信息干扰，而整体行业或者发达地区的规模数据要比子行业或其他地区大很多，也易于收集到，所以一些创业者往往在市场调研的时候，用整个市场的数据来说明细分市场的情况，结果给投资人的印象很不好，而且这部分内容一般是放在计划书比较靠前的位置，投资人在无法找到自己所需要的可信行业分析数据时，很可能因为手中项目太多而放弃继续读下去。
商业计划书无法代替投资人进行尽职调查和独立研究，因此，在行业分析时，一定要从可替代性、进入门槛、竞争性和市场规模4个方面对行业进行分析，数据要真实有效。
2.分析竞争对手，不要顾左右而言他
《孙子兵法》有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。商场如战场。在商业计划书里，对于竞争对手分析的忽略或语焉不详显然不是“知己知彼”的表现，至少是“不知彼”，甚至是“不知己”。企业在任何领域经营必然遇到竞争者，哪怕是全新的商业模式，也将会遭遇对手的挑战。投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。
对竞争对手的分析，每一项都应该有其针对性。然而融资方在制作商业计划书时，存在回避或不愿意正视竞争对手的倾向，轻描淡写地处理市场竞争分析，不仅容易误导了投资方，也导致自己对竞争对手的了解不彻底。还有的企业在对竞争对手进行分析的时候，往往把所能掌握的竞争对手的信息都罗列出来，但之后便没有了下文。如何有的放矢地对待已有的竞争者，提出有效防范未来竞争者进入的对策，是确保投资方利益、降低投资风险的必要环节。
创业者要明确对竞争对手分析的目的是什么。按照战略管理的观点，对竞争对手进行分析是为了找出本企业与竞争对手相比存在的优势和劣势，以及竞争对手给本企业带来的机遇和威胁，从而为企业制定战略提供依据。所以对于竞争对手的信息也要有一个选择过程，善于剔除无用的信息，避免工作的盲目性和无效率。
3.预测未来收益，不要画大饼
商业计划书的收益预测部分往往是“水分”最大的地方。融资方自己做的收益预测往往离实际情况很远，创业者的预测高估程度超过已有该行业经历的企业。但是无论融资方出于何种目的“掺水”，投资方总希望能把多余的水分挤掉。在对风险与收益方面进行预测的时候，创业者可以针对SWOT中的Weakness加以分析，作为创业者，关键点是帮助自己寻找有没有致命的弱点，帮投资人分析整个执行过程中可能出现的意外，然后提早做好预警措施。要做好灵敏度分析，不要都是在一种理想状态下编制商业计划书，要考虑到那些不理想的状况，并准备好对策。另外，现金流表要做详细，不要按年计量，最好按月计量。
制作商业计划书，其实是一门艺术。
商业计划书的艺术性，主要体现在能够在最节省的篇幅里，用最简练的文字和数据，让风险投资者认同企业的项目、赢利模式、管理团队、增长潜力、投资回报等，并对创业者和项目团队产生信任感，从而恰到好处地实现融资目的。从这个意义上来讲，过短或者太长的商业计划书都不会达到满意的效果。
商业计划书的艺术性还体现在，商业计划书的完成过程其实就是创业者对企业成长过程的规划，而不仅仅是一份分析报告。创业路上充满艰辛，任何的创业项目都有风险，创业者在制定商业计划书的过程，其实就是对企业潜在问题和已存在问题的再认识、再思考过程。风险投资者首先需要看到的是一份诚实的计划书，项目本身发展阶段的不完善是客观和普遍存在的，创业者更重要的是提出所面临困难的解决办法。这样一项融资中至关重要的工作，创业者最好是在有经验的融资机构的辅导下完成，既可避免融资方的盲点和误区，又可借助专业顾问的力量完善商业和赢利模式，而且更容易打动投资方，并可以与投资银行的融资活动顺利对接，少走弯路，提高项目融资成功率。
一份优秀的商业计划书是打动投资者对项目融资的“敲门砖”，创业者在制作商业计划书的时候，一定要尽量避免以上的3个误区，制作出一份含金量高的商业计划书。
投资人成年累月地与融资项目和机构打交道，第一步就是通过计划书来进行筛选。只有那些有的放矢、符合投资人阅读模式和习惯的商业计划书才有可能获得投资人进一步考察的兴趣。优秀的商业计划书制作其实很艺术，也存在3个“不要”。
1.分析行业，不要兜圈子
在投资界有一句话，没有夕阳的行业，只有没希望的企业。一个行业好不好，要看它的规模大不大、进入门槛高不高、竞争充不充分等因素。最好的行业壁垒高，竞争充分而又利润高，其他竞争者不易抄袭。但是如果投资人不考虑进入某些行业的时候，即使创业者的项目再好，都不可能得到投资者的青睐。
风险投资者一般都有自己关注的行业和感兴趣的领域。融资者在选择投资者的时候，一定要先对投资者所在的领域进行了解。但是行业分析并不是决定是否投资的唯一考量因素。融资方自己写商业计划书的最大毛病是把各方面都描画得十分美好，完美到了足以引起投资者警惕的程度。因此兜圈子是非常不明智的做法。
商业计划书中最常见的兜圈子的做法是，融资方总是“无意”中犯了用大的行业来代替细分行业，或者用其他地区代替本地区等假借概念的错误。比如，用整个游戏软件行业的分析代替手机游戏行业，用一线城市房地产数据代替本地房地产发展分析、用服装制衣行业的分析代替制服行业等。由于细分市场的数据不容易收集到，在做调查的时候也经常被一些错误的信息干扰，而整体行业或者发达地区的规模数据要比子行业或其他地区大很多，也易于收集到，所以一些创业者往往在市场调研的时候，用整个市场的数据来说明细分市场的情况，结果给投资人的印象很不好，而且这部分内容一般是放在计划书比较靠前的位置，投资人在无法找到自己所需要的可信行业分析数据时，很可能因为手中项目太多而放弃继续读下去。
商业计划书无法代替投资人进行尽职调查和独立研究，因此，在行业分析时，一定要从可替代性、进入门槛、竞争性和市场规模4个方面对行业进行分析，数据要真实有效。
2.分析竞争对手，不要顾左右而言他
《孙子兵法》有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。商场如战场。在商业计划书里，对于竞争对手分析的忽略或语焉不详显然不是“知己知彼”的表现，至少是“不知彼”，甚至是“不知己”。企业在任何领域经营必然遇到竞争者，哪怕是全新的商业模式，也将会遭遇对手的挑战。投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。
对竞争对手的分析，每一项都应该有其针对性。然而融资方在制作商业计划书时，存在回避或不愿意正视竞争对手的倾向，轻描淡写地处理市场竞争分析，不仅容易误导了投资方，也导致自己对竞争对手的了解不彻底。还有的企业在对竞争对手进行分析的时候，往往把所能掌握的竞争对手的信息都罗列出来，但之后便没有了下文。如何有的放矢地对待已有的竞争者，提出有效防范未来竞争者进入的对策，是确保投资方利益、降低投资风险的必要环节。
创业者要明确对竞争对手分析的目的是什么。按照战略管理的观点，对竞争对手进行分析是为了找出本企业与竞争对手相比存在的优势和劣势，以及竞争对手给本企业带来的机遇和威胁，从而为企业制定战略提供依据。所以对于竞争对手的信息也要有一个选择过程，善于剔除无用的信息，避免工作的盲目性和无效率。
3.预测未来收益，不要画大饼
商业计划书的收益预测部分往往是“水分”最大的地方。融资方自己做的收益预测往往离实际情况很远，创业者的预测高估程度超过已有该行业经历的企业。但是无论融资方出于何种目的“掺水”，投资方总希望能把多余的水分挤掉。在对风险与收益方面进行预测的时候，创业者可以针对SWOT中的Weakness加以分析，作为创业者，关键点是帮助自己寻找有没有致命的弱点，帮投资人分析整个执行过程中可能出现的意外，然后提早做好预警措施。要做好灵敏度分析，不要都是在一种理想状态下编制商业计划书，要考虑到那些不理想的状况，并准备好对策。另外，现金流表要做详细，不要按年计量，最好按月计量。
制作商业计划书，其实是一门艺术。
商业计划书的艺术性，主要体现在能够在最节省的篇幅里，用最简练的文字和数据，让风险投资者认同企业的项目、赢利模式、管理团队、增长潜力、投资回报等，并对创业者和项目团队产生信任感，从而恰到好处地实现融资目的。从这个意义上来讲，过短或者太长的商业计划书都不会达到满意的效果。
商业计划书的艺术性还体现在，商业计划书的完成过程其实就是创业者对企业成长过程的规划，而不仅仅是一份分析报告。创业路上充满艰辛，任何的创业项目都有风险，创业者在制定商业计划书的过程，其实就是对企业潜在问题和已存在问题的再认识、再思考过程。风险投资者首先需要看到的是一份诚实的计划书，项目本身发展阶段的不完善是客观和普遍存在的，创业者更重要的是提出所面临困难的解决办法。这样一项融资中至关重要的工作，创业者最好是在有经验的融资机构的辅导下完成，既可避免融资方的盲点和误区，又可借助专业顾问的力量完善商业和赢利模式，而且更容易打动投资方，并可以与投资银行的融资活动顺利对接，少走弯路，提高项目融资成功率。
一份优秀的商业计划书是打动投资者对项目融资的“敲门砖”，创业者在制作商业计划书的时候，一定要尽量避免以上的3个误区，制作出一份含金量高的商业计划书。
