认清产品的特性

　　在销售的时候，应该认清产品的特性，时时突出你销售产品的独特点。特别是在与顾客首次接触而没有太多的时间介绍你的产品时，就更应该抓住有限的时间来以产品的独特点来吸引顾客。
　　每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色，或一些不太明显的如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，突出产品的独特点，才能吸引顾客的注意力。
　　从销售的角度来说，可以说没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的员工总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。下面这个案例就是员工用独特的卖点打动顾客的典型案例。
　　一位房产中介带着一对夫妇去看一幢老房子。当顾客走进这幢房子的大院时，员工注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树！”
　　当顾客走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。员工立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
　　当顾客走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。员工接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。
后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位员工都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。
　　员工带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，员工及时捕捉到了这个信息，并认准了对于这个顾客来说房子有一个明显的特性：院子中有棵樱桃树。
　发现这一点后，当顾客看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时(体现员工察言观色的能力)，员工都及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”最后，顾客买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是员工卓越销售的体现，他可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在一点上，最后说服了客户购买。
　　一般情况下，顾客没有给员工推销的机会时，很多店铺员工在此刻只能无奈地结束谈话，而表现出灵活的应变能力，就争取了一次继续推销的机会。在很短的时间内简洁地向顾客告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了顾客的购买兴趣，最终赢得了交易的机会。会员管理系统
　　总之，要想卖出手中的产品，就要认清产品的特性。让客户充分了解到产品的独特点，才能顺利达成交易。
　　在正常的推销过程中，为了让顾客感受到你产品的特征的独特性，你可以让顾客参与进来，真正感受到产品的独特。例如：
　　推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会儿。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。
　　推销化妆品和浴室用品时，提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。
　　推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。