想选购什么价位的商品

       店铺员工如果能了解顾客想选购什么价位的商品，就能有针对性地介绍产品。而不至于介绍过高价位或者过低价位的商品。如果商品高于消费者的心理价位就超出了大多数顾客的预算范围，交易就很难成功。而低于心理价位又会让顾客怀疑商品的品质。因此，了解顾客的心理价位，有助于达成交易。员工想知道顾客购买价位的急切心理可以理解，但是过于急切地询问顾客想选购什么价位的商品，反而会引起顾客的戒备心理。顾客的心理价位是一个敏感的话题，很多人认为告诉了员工就没有了讨价还价的余地了。
　　以下几种问法就非常失败。“请问您今天想买多少钱的东西?” “请问您接受什么价位的商品?”这样的问法会给顾客造成压迫感，太过直接容易引起顾客的排斥。“您告诉我一个价位，不然我很难为您推荐。”这样的说法显得瞧不起顾客，会让顾客认为如果不买贵的商品就不能享受服务了。
　　员工在了解顾客的心理价位的时候，可以从用途、场合、品牌等方面询问，这样顾客比较容易接受，能够提供真实的信息。如果是注重实用性的，就推荐中低档价位的，如果注重品牌的，就可以推荐较高价位的。
一位男性顾客在选购旅行箱。
　　员工：“您好，我们店有多个档次和种类的旅行箱，您时间宝贵我就不每一款都向您介绍了。我想问问您对旅行箱的品牌和质量有没有特殊的要求?”
       顾客：“什么品牌无所谓，但质量一定要好。”
       员工：“您一般长途旅行多还是短途旅行多啊?”
       顾客：“短途旅行，每个月几乎都要出差3~5天。”
　　员工：“那这样的话您觉得这边500元左右的几个小型旅行箱怎么样?款式都是简洁大方的，而且质量很好，耐磨防水，非常适合短途旅行。”
　　了解顾客想选购什么价位的商品，就能有针对性地介绍。顾客的心理价位主要受以下几种因素的影响：
　　(1)自尊心理。有的顾客不仅追求商品本身，更追求精神方面的某种满足。有些顾客购买商品属于炫耀性消费，通过购物来体现自己的身价和地位。对于这种类型的顾客可以向他们推荐档次、价位高一点又很独特的商品，比如限量的、订制的一类。
　　(2)求质心理。顾客购买商品时都希望买到经济实惠的，这是一般顾客最基本最普遍的心理活动。对于这类顾客可以介绍性价比高的、质量价格都在中档的商品。
　　(3)求廉心理。有些顾客希望在同样功能的商品中挑选到最便宜的。这样的顾客可以给他们推荐价位比较低的商品。
　　(4)追赶流行心理。有很多年轻的顾客，对商品的质量、价格等并不在乎，他们最关心的是商品流不流行。对于这些顾客要重点推荐时髦的商品，可以推荐不同价位的多款商品供顾客选择。
       (5)逆反心理。很多员工认为价位低的商品顾客一定喜欢，但事实上很多顾客会产生逆反心理，认为一分钱一分货，便宜的商品肯定质量价格都不好。这类的顾客可以推荐价位比较高的商品，同时强调商品的质量、品牌都有保证。