掌握商品的作用

　　我们要让顾客来敲响我们的推销之门，需要给他们做精彩的演示，让他们了解产品的优点和性能，尽量在他们说“让我考虑一下”的时候，乘胜追击拿到订单。
　　在推销的过程中，优秀的员工是怎样赢得顾客的呢?他们一定会掌握商品的作用，亲自给顾客做示范。一次示范胜过一千句话。向顾客展示产品的作用和优点，告诉顾客你给他们带来的利润，给顾客一个直接的冲击，这非常有利于推销成功。
　　百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置了菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模特身上；建筑公司也都陈列着样品房，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果不能展示出商品的作用，放弃任何销售用具(说明书、样品、示范用具等)，你绝无成功的希望。
　　一家铸砂厂的员工为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长却始终避而不见，在员工紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位员工能够知难而退。但这位员工却胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么?” 这时员工才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。” 说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一砂袋倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着他又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，员工成功地展示了商品的作用，并顺利地赢得了一家大客户。
　　员工正是利用精彩的演示吸引了客户，并取得了成功。在经过你的精彩示范后，有些顾客就会来主动和你达成协议，而有的顾客还会犹豫一下，当听到“考虑一下”时你要加油，才能拿到订单。
　　在员工进行建议和努力说服或证明之后，顾客有时会说一句：“知道了，我考虑看看。”
　　或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”顾客说要考虑一下，是什么意思?是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑好呢?如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的店员。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。不能在这种拒绝面前退缩，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。所以，如果对方说“让我考虑一下”，店员应该以积极的态度尽力争取，托德·邓肯告诉我们，可以用如下几种回答来应对“让我考虑一下”。
　　(1)我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时间考虑呢?您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢?是不是只不过想弄清楚您想要购买的是什么?这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧！我想您是可以放心的。
　　(2)可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
　　(3)您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑作出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢?您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己作出决定才行，此外，没有人可以替您作出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题了。
　　(4)先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
　　这样，紧紧抓住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。