跟着顾客需求走

　　了解顾客的需求是关系到交易能否成功的首要工作。如果能对顾客的实际需求进行准确的把握，交易就成功了一大半。店员要想获得交易的成功，就要善于巧妙地提问。店员主动提问也可表现出对顾客的重视， 提高顾客的购物积极性。一些经验丰富的店员总是能够利用有针对性的提问逐步实现自己的销售目的， 并且还可以通过巧妙提问来获得继续与顾客保持友好关系的机会。
　　在探询顾客需求的时候，需要注意以下几方面：
　　(1)先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段， 即生理需要阶段，那么顾客对产品的关心多集中于经济耐用上。
　　(2)提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让顾客误解。
　　(3)提出的问题应尽量具体， 做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。要针对不同的顾客提出不同的问题。
　　(4)提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，引导顾客谈论既定的问题， 从中获取有价值的信息， 把顾客的注意力集中于店员所希望解决的问题上，缩短成交距离。
　　(5)提出问题应全面考虑， 迂回出击， 切不可直言不讳， 避免出语伤人。
　　(6)洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。
       (7)询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。把握好这几点，店员就可以轻松探知顾客的需求了。