和你的员工一起分析进店顾客
发布时间：2023-01-09
有些店主会感叹：“最近生意好差，问的人多，买的人却是很少，该怎么办呢?”相信这种情况对于很多店铺经营者来说都是一件很正常的事！那么，顾客们为什么都只是问问而不买呢?怎样才能让这些咨询过的顾客变成能够掏钱的顾客呢?
这时，店主首先和员工一起来分析顾客只问不买的原因，员工是在随时准备迎接店外的顾客还是在“守株待兔”?是商品价格太贵还是对商品本身不信任?
要想跟这些进了店只问不买的顾客做成买卖，我们就必须清楚谁才是“真正的顾客”。经验不足的店员使尽浑身解术，口干舌燥地解说后，才发现他并不是“真正的顾客”。而对于一个优秀的店员来说，往往能够一眼就判定出顾客的类型，并采取针对性的沟通方式与其进行交流，使生意顺利成交。
当下，不能留住顾客是目前困扰许多店铺的普遍问题，也是影响店铺销售业绩提升的关键环节。很多商家都会花很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广到店面设计，再到店面招揽，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上，但这些因素并不能真正促使顾客的消费行为。
一般来说，顾客进店之后3分钟之内，店员如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的生意成交的可能性几乎没有，甚至很可能会招致顾客的反感，要么以“我随便看看”来应付，转悠一圈走掉。会员管理系统
为什么顾客总是应付我们“随便看看”?事实上顾客同店员之间存在一道潜在的障碍，拉开了二者之间的距离。店员要想让顾客留下来，并且能够愿意听店员的讲解，愿意同店员沟通，就必须打破这堵障碍的心墙，这就需要店员了解顾客的心理。
从顾客的角度来想，商家希望自己购买商品的目的无非就是赚取自己的钱。当顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答店员的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放。
根据一些优秀店员的实际工作经验，结合上述顾客进店时的心理分析，这里对进店顾客的日常表现进行了如下总结与分析，并给出了对应的解决方案以供参考：
1.“随便看看”的顾客
此类顾客一听到营业员询问就会马上表示：“今天我什么都不打算买，只是看看而已。”其实店员完全没有必要在意顾客“随便看看”的说法，因为，它已经成了我们每个人的一种购买“借口”。事实上，有些顾客此时已经完成了心理上的准备。
心理分析：这类顾客可能是最轻易倾销的对象，他们虽然采取否定的态度，但实际上对营业员的抵抗力很弱，至多可以做到在不满意的产品说“不”，一旦看到喜欢的商品，营业员只要在价格上给予优惠，就可以成交。开始表示拒绝实际上就意味着“假如条件好，就会引起我的购买欲”。
针对这类顾客，营业员要充满自信，用优惠条件来诱惑。
2.看起来很专业的顾客
此类顾客往往装作很内行，自以为他对产品的了解比营业员精通得多，他们一般会说：“我很了解这种产品”，“我懂”，“我了解”之类的话，甚至还会针对营业员的介绍进行反驳，以激怒营业员来试探产品的真实信息。
心理分析：此类顾客看似很专业，其实只是了解一些产品的表面，之所以装作很专业，只不过是想进一步了解产品的优劣，在心里进行比较，选择是否购买。当然不否认有顾客的性格原因，不愿别人占上风，不想在别人眼前示弱。
碰上这类顾客，应该设个“小圈套”让顾客主动进店。假如顾客开始说明产品，就不妨让他往下说，营业员应从谈话中学到一些东西或者点头表示同意。当顾客继续说明时，你应该适时提出：“你对产品真的很了解，那么你打算买多少呢?”从而正式开始销售。
3.好奇心强的顾客
营业员要接待好此类顾客，他们很有可能成为店铺忠诚的拥护者。在时间允许的情况下，他们很愿意倾听营业员对产品信息的介绍，一边听一边积极询问不懂的问题。只要看到喜欢的产品，并激起购买欲望，随时会成交。
心理分析：这类人喜欢买东西，甚至对营业员产生了好感，也会进行消费。针对这类顾客应多做一些特色产品的推荐，使顾客兴奋后，营业员不妨再建议：“现在正是搞促销最优惠的时候，价格特别便宜，假如购买是最划算的。”多数情况下他们会买下产品。
4.随声附和的顾客
从表面看，这种类型的顾客对于任何事物都同意，无论营业员说什么都不表示异议，哪怕是对产品本身有怀疑，表面上仍然表示同意。
心理分析：在这种情况下，其实顾客已决定进行消费行为。他的意思不过是为了阻止营业员结束对产品的推荐。他以为只要随便点头，附和说对，营业员就会死心不再向自己倾销，而内心却担心自己松懈，营业员可能乘虚而进。
针对这类顾客，营业员可直截了当地问“为什么不买”，利用这种直接问法，顾客没有防御大多会说出真心话，业务有可能会成交。
5.表情冷淡的顾客
这类顾客表现出 “平”的介绍也无动于衷，即使是心里喜欢，从表情上也看不出来。大有拒人于千里之外之意，十分不易亲近。
心理分析：此类顾客好像什么都不在乎，事实上对细微的信息很关心，对事情考虑很周密。他们只是不喜欢别人对自己施加压力，更乐意自己通过调查感受来决定购买产品。
对于此类顾客，进行一般的产品推荐不起作用，必须想法让他们不由自主地想购买产品才能取胜，尽量找到他们感兴趣的产品，使之对其产生兴趣，愿意进一步了解产品信息，如能达到这样的效果，顾客一般会主动要求购买商品。
这时，店主首先和员工一起来分析顾客只问不买的原因，员工是在随时准备迎接店外的顾客还是在“守株待兔”?是商品价格太贵还是对商品本身不信任?
要想跟这些进了店只问不买的顾客做成买卖，我们就必须清楚谁才是“真正的顾客”。经验不足的店员使尽浑身解术，口干舌燥地解说后，才发现他并不是“真正的顾客”。而对于一个优秀的店员来说，往往能够一眼就判定出顾客的类型，并采取针对性的沟通方式与其进行交流，使生意顺利成交。
当下，不能留住顾客是目前困扰许多店铺的普遍问题，也是影响店铺销售业绩提升的关键环节。很多商家都会花很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广到店面设计，再到店面招揽，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上，但这些因素并不能真正促使顾客的消费行为。
一般来说，顾客进店之后3分钟之内，店员如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的生意成交的可能性几乎没有，甚至很可能会招致顾客的反感，要么以“我随便看看”来应付，转悠一圈走掉。会员管理系统
为什么顾客总是应付我们“随便看看”?事实上顾客同店员之间存在一道潜在的障碍，拉开了二者之间的距离。店员要想让顾客留下来，并且能够愿意听店员的讲解，愿意同店员沟通，就必须打破这堵障碍的心墙，这就需要店员了解顾客的心理。
从顾客的角度来想，商家希望自己购买商品的目的无非就是赚取自己的钱。当顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答店员的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放。
根据一些优秀店员的实际工作经验，结合上述顾客进店时的心理分析，这里对进店顾客的日常表现进行了如下总结与分析，并给出了对应的解决方案以供参考：
1.“随便看看”的顾客
此类顾客一听到营业员询问就会马上表示：“今天我什么都不打算买，只是看看而已。”其实店员完全没有必要在意顾客“随便看看”的说法，因为，它已经成了我们每个人的一种购买“借口”。事实上，有些顾客此时已经完成了心理上的准备。
心理分析：这类顾客可能是最轻易倾销的对象，他们虽然采取否定的态度，但实际上对营业员的抵抗力很弱，至多可以做到在不满意的产品说“不”，一旦看到喜欢的商品，营业员只要在价格上给予优惠，就可以成交。开始表示拒绝实际上就意味着“假如条件好，就会引起我的购买欲”。
针对这类顾客，营业员要充满自信，用优惠条件来诱惑。
2.看起来很专业的顾客
此类顾客往往装作很内行，自以为他对产品的了解比营业员精通得多，他们一般会说：“我很了解这种产品”，“我懂”，“我了解”之类的话，甚至还会针对营业员的介绍进行反驳，以激怒营业员来试探产品的真实信息。
心理分析：此类顾客看似很专业，其实只是了解一些产品的表面，之所以装作很专业，只不过是想进一步了解产品的优劣，在心里进行比较，选择是否购买。当然不否认有顾客的性格原因，不愿别人占上风，不想在别人眼前示弱。
碰上这类顾客，应该设个“小圈套”让顾客主动进店。假如顾客开始说明产品，就不妨让他往下说，营业员应从谈话中学到一些东西或者点头表示同意。当顾客继续说明时，你应该适时提出：“你对产品真的很了解，那么你打算买多少呢?”从而正式开始销售。
3.好奇心强的顾客
营业员要接待好此类顾客，他们很有可能成为店铺忠诚的拥护者。在时间允许的情况下，他们很愿意倾听营业员对产品信息的介绍，一边听一边积极询问不懂的问题。只要看到喜欢的产品，并激起购买欲望，随时会成交。
心理分析：这类人喜欢买东西，甚至对营业员产生了好感，也会进行消费。针对这类顾客应多做一些特色产品的推荐，使顾客兴奋后，营业员不妨再建议：“现在正是搞促销最优惠的时候，价格特别便宜，假如购买是最划算的。”多数情况下他们会买下产品。
4.随声附和的顾客
从表面看，这种类型的顾客对于任何事物都同意，无论营业员说什么都不表示异议，哪怕是对产品本身有怀疑，表面上仍然表示同意。
心理分析：在这种情况下，其实顾客已决定进行消费行为。他的意思不过是为了阻止营业员结束对产品的推荐。他以为只要随便点头，附和说对，营业员就会死心不再向自己倾销，而内心却担心自己松懈，营业员可能乘虚而进。
针对这类顾客，营业员可直截了当地问“为什么不买”，利用这种直接问法，顾客没有防御大多会说出真心话，业务有可能会成交。
5.表情冷淡的顾客
这类顾客表现出 “平”的介绍也无动于衷，即使是心里喜欢，从表情上也看不出来。大有拒人于千里之外之意，十分不易亲近。
心理分析：此类顾客好像什么都不在乎，事实上对细微的信息很关心，对事情考虑很周密。他们只是不喜欢别人对自己施加压力，更乐意自己通过调查感受来决定购买产品。
对于此类顾客，进行一般的产品推荐不起作用，必须想法让他们不由自主地想购买产品才能取胜，尽量找到他们感兴趣的产品，使之对其产生兴趣，愿意进一步了解产品信息，如能达到这样的效果，顾客一般会主动要求购买商品。
