实现客户价值原则
发布时间：2023-01-19
凡是成功的企业都必有独具特色的商业模式，不同的商业模式决定了企业不同的赢利模式。从生存和发展的角度来看，任何一个企业只有不断赢利，才能拓展自己的生存空间。而赢利的基础就是建立合适的商业模式。合适的商业模式是企业安身立命、健康成长的根本。要想让自己的1企业成为常青树，就必须注重商业模式，并且保证在发展的每一个阶段，都有最适合的商业模式。
诚如彼得·德鲁克预言的那样，客户是唯一的效益中心。一个成功的商业模式往往与客户价值最大化的实现有很大关联。如果一个商业模式不能满足客户的价值，即使赢利也一定是暂时的、不能长久的，是不具有持续性的。
但是，一个可以实现客户价值最大化的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利。所以很多企业都把对客户价值的实现再实现、满足再满足，当做企业始终追求的主观目标。
大学毕业以后，小红决定在网上开一个蛋糕店，自己创业。在没有资金，没有实体店铺的情况下，借助网络的优势，小红却在3个月内卖了几百个蛋糕，并且得到很多买蛋糕人以及合作伙伴的好评。小红的成功创业之道有两方面的原因，一方面，她在网上搜索了多种蛋糕的图片，把这些图片做成漂亮的照片，然后加上详细的介绍，为客户提供便利；另一方面，她与全国各大城市的蛋糕配送店签订合同，建立合作关系。她还记下了每一个客户的名单，甚至记下他们买蛋糕的故事。
每次当客户订蛋糕的时候，她都很热情的介绍；蛋糕一送到，她就立刻给客户打电话，详细咨询客户的满意度。有时候，由于特殊原因，蛋糕并没有按照约定时间送到，她就会向客户道歉，真心实意地退款，甚至会免费补送其他的礼物。当客户预定的蛋糕临时不要了，或者蛋糕送过去接收人不在家的时候，她也会尊重客户意见，退款给他。除了和客户合作愉快，全国许多家蛋糕店也很乐意和她合作。因为她总是想着他们，尽量先和他们结算。在利益分配上，也相互体谅。会员管理系统
客户每订一个蛋糕，都有一个美丽的故事在里面，都传递着一份真诚的感情，而她，也负责地传递着这份爱意。有一次，一个客户订了一个蛋糕给远隔千里的父母。蛋糕送到之后，客户打来电话说：“父母很激动，都感动的说不出来话了。”小红真诚地为客户着想，最终赢得客户的信赖，也为她的网上蛋糕店带来了源源不断的客户。
小红创造了一种独特的商业模式，其独特的核心竞争力在于整合客户和蛋糕店的能力，并用真诚的服务构建起竞争壁垒，为她的赢利创造了条件。其原点就是满足了客户的内心需求，使客户得到了最好的服务。
客户经济时代的到来，昭示着很多企业的公司战略将发生一场翻天覆地的变化。在市场经济正向着客户经济时代演进的今天，很多公司也正在倾全力推进客户价值创新战略。而创业的新兴企业最需要坚持的观念就是，怎样去实现客户价值的最大化，而不是像传统理念一样追求企业经营利润的最大化。只要坚持客户价值最大化了，企业的利润自然就包含其中。因此，创业人员必须明白，客户价值最大化是主产品，企业利润最大化是副产品。
拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。现在的企业面临着公司战略从以“销售”为中心到以“客户”为中心的客户价值过渡。企业的价值创新是指以客户价值主张为主导，在企业与客户的互动中，由企业实现的价值创新，不是离开客户价值主张，离开企业与客户互动而由企业闭门造车式的价值创新。
通过增值服务、创造需求的方式也是实现客户价值最大化的一个途径。企业可以不断提供增值服务方案，让客户更准确地掌控企业的服务信息，及时响应瞬息万变的市场动态，不断完善客户服务。举例来说，如果一个电影院的管理层很清晰地明晓他们的客户的组成状况以及他们的需求，他就会根据不同影片的目标客户，决定在什么时间播放什么片源、怎样布置大厅、应该增加哪些附加服务、放映前播放什么样的广告、票价如何浮动等。更进一步，如果管理者了解影院卖饮料和爆米花的收入超过了卖电影票的收入，他们就会想办法营造一种在电影院里便于消费饮料和爆米花的环境，同时增加观众流量来多销售爆米花和饮料，而不是把眼光只放在卖票的收入上。更深一步考虑，如果放映爱情片，可以采购些关于爱情的纪念品用以销售，如果放映《羊羊运动会》之类的动画片，就可以考虑采购一些与《羊羊运动会》等相关的玩具来销售，等等。
企业还可以通过提供个性服务和专业服务的方式来实现客户价值的最大化。比如，戴尔公司“以客户为中心”的直销模式。戴尔公司采取量身定制的方式，按照客户的需求配置电脑，去除零售商的利润，以更好的服务、更有效率的方式直接将产品送到客户手中，并且把零售商的利润省下来返还给客户。“量身定做”还实现了零库存、高周转，订单制的直销模式使戴尔胜出，真正发挥了生产力的优势，也为客户提供了最富于价值的技术解决方案。为此，戴尔每周花一天的时间与顾客接触，包括走访芝加哥等城市和出席高级经理人员的销售报告会。与顾客接触不仅促进了企业业务的发展，同时也获取了信息，贴近了用户。
客户价值主张，就是创造客户价值，为客户解决难题。实现客户价值最大化要明确：客户在哪里，谁是客户，客户需求，客户需求变化以及如何满足客户。也就是说，如果一个企业始终把客户放在心上，始终考虑如何为客户提供便利，这样才能在为客户实现价值的同时，企业的利益才有真正的保障，这是双赢。
诚如彼得·德鲁克预言的那样，客户是唯一的效益中心。一个成功的商业模式往往与客户价值最大化的实现有很大关联。如果一个商业模式不能满足客户的价值，即使赢利也一定是暂时的、不能长久的，是不具有持续性的。
但是，一个可以实现客户价值最大化的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利。所以很多企业都把对客户价值的实现再实现、满足再满足，当做企业始终追求的主观目标。
大学毕业以后，小红决定在网上开一个蛋糕店，自己创业。在没有资金，没有实体店铺的情况下，借助网络的优势，小红却在3个月内卖了几百个蛋糕，并且得到很多买蛋糕人以及合作伙伴的好评。小红的成功创业之道有两方面的原因，一方面，她在网上搜索了多种蛋糕的图片，把这些图片做成漂亮的照片，然后加上详细的介绍，为客户提供便利；另一方面，她与全国各大城市的蛋糕配送店签订合同，建立合作关系。她还记下了每一个客户的名单，甚至记下他们买蛋糕的故事。
每次当客户订蛋糕的时候，她都很热情的介绍；蛋糕一送到，她就立刻给客户打电话，详细咨询客户的满意度。有时候，由于特殊原因，蛋糕并没有按照约定时间送到，她就会向客户道歉，真心实意地退款，甚至会免费补送其他的礼物。当客户预定的蛋糕临时不要了，或者蛋糕送过去接收人不在家的时候，她也会尊重客户意见，退款给他。除了和客户合作愉快，全国许多家蛋糕店也很乐意和她合作。因为她总是想着他们，尽量先和他们结算。在利益分配上，也相互体谅。会员管理系统
客户每订一个蛋糕，都有一个美丽的故事在里面，都传递着一份真诚的感情，而她，也负责地传递着这份爱意。有一次，一个客户订了一个蛋糕给远隔千里的父母。蛋糕送到之后，客户打来电话说：“父母很激动，都感动的说不出来话了。”小红真诚地为客户着想，最终赢得客户的信赖，也为她的网上蛋糕店带来了源源不断的客户。
小红创造了一种独特的商业模式，其独特的核心竞争力在于整合客户和蛋糕店的能力，并用真诚的服务构建起竞争壁垒，为她的赢利创造了条件。其原点就是满足了客户的内心需求，使客户得到了最好的服务。
客户经济时代的到来，昭示着很多企业的公司战略将发生一场翻天覆地的变化。在市场经济正向着客户经济时代演进的今天，很多公司也正在倾全力推进客户价值创新战略。而创业的新兴企业最需要坚持的观念就是，怎样去实现客户价值的最大化，而不是像传统理念一样追求企业经营利润的最大化。只要坚持客户价值最大化了，企业的利润自然就包含其中。因此，创业人员必须明白，客户价值最大化是主产品，企业利润最大化是副产品。
拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。现在的企业面临着公司战略从以“销售”为中心到以“客户”为中心的客户价值过渡。企业的价值创新是指以客户价值主张为主导，在企业与客户的互动中，由企业实现的价值创新，不是离开客户价值主张，离开企业与客户互动而由企业闭门造车式的价值创新。
通过增值服务、创造需求的方式也是实现客户价值最大化的一个途径。企业可以不断提供增值服务方案，让客户更准确地掌控企业的服务信息，及时响应瞬息万变的市场动态，不断完善客户服务。举例来说，如果一个电影院的管理层很清晰地明晓他们的客户的组成状况以及他们的需求，他就会根据不同影片的目标客户，决定在什么时间播放什么片源、怎样布置大厅、应该增加哪些附加服务、放映前播放什么样的广告、票价如何浮动等。更进一步，如果管理者了解影院卖饮料和爆米花的收入超过了卖电影票的收入，他们就会想办法营造一种在电影院里便于消费饮料和爆米花的环境，同时增加观众流量来多销售爆米花和饮料，而不是把眼光只放在卖票的收入上。更深一步考虑，如果放映爱情片，可以采购些关于爱情的纪念品用以销售，如果放映《羊羊运动会》之类的动画片，就可以考虑采购一些与《羊羊运动会》等相关的玩具来销售，等等。
企业还可以通过提供个性服务和专业服务的方式来实现客户价值的最大化。比如，戴尔公司“以客户为中心”的直销模式。戴尔公司采取量身定制的方式，按照客户的需求配置电脑，去除零售商的利润，以更好的服务、更有效率的方式直接将产品送到客户手中，并且把零售商的利润省下来返还给客户。“量身定做”还实现了零库存、高周转，订单制的直销模式使戴尔胜出，真正发挥了生产力的优势，也为客户提供了最富于价值的技术解决方案。为此，戴尔每周花一天的时间与顾客接触，包括走访芝加哥等城市和出席高级经理人员的销售报告会。与顾客接触不仅促进了企业业务的发展，同时也获取了信息，贴近了用户。
客户价值主张，就是创造客户价值，为客户解决难题。实现客户价值最大化要明确：客户在哪里，谁是客户，客户需求，客户需求变化以及如何满足客户。也就是说，如果一个企业始终把客户放在心上，始终考虑如何为客户提供便利，这样才能在为客户实现价值的同时，企业的利益才有真正的保障，这是双赢。
