抓住消费者的心理需求

       对于创业者来说，有一点一定要牢记：企业竞争的关键其实就是争夺市场份额。而争夺市场份额最有力的武器就是顺应消费者的消费习惯，生产出他们最需要的产品，只有赢得消费者的信任，才能在激烈的竞争中占有一席之地。
       经典的营销4P理论中，第一个P讲的就是从消费者的需求出发，创业者推出的任何产品一定要迎合消费者固有的消费习惯，满足消费者的真正需求。
       A品牌香皂在某商场做促销活动，促销的方式是在每块香皂上捆上一个香皂盒，买一送一，但是这个促销活动做得并不太成功，顾客的购买欲望并不强烈。后来活动方灵机一动，将赠品换成了一支牙刷，这一回，促销活动有了明显变化，送牙刷的活动销量远远高于送香皂盒活动的销量。这是为什么呢？其实原因很简单，试想哪个消费者会因为一个香皂盒而买香皂呢，一般家庭的香皂盒都是很耐用的，并不需要经常更新，况且香皂盒也不是生活必需品，这样的赠品自然引发不了消费者的购买欲；而送牙刷就不一样了，即使家里有牙刷，但牙刷是用完就得买的生活必需品。这样一来，促销活动自然会大有起色。
       B品牌巧克力要在情人节做活动，原本是想做买赠或特价活动来促销的，但这种促销方式过于老旧，没什么新意。他们就突发奇想：在这一天买巧克力达到一定金额者，可以得到玫瑰花一束。果不其然，这个促销方式赢得了很好的效果。
       为什么有时候明明是同样的商品只因为选择了不同的促销赠品，就会得到完全不一样的效果呢？关键点就在于是否把握了消费者的真正需求。因此，每一次在做促销方案之前，一定要好好研究消费者，挖掘出他们真正的消费需求，不应该仅仅局限于打价格战的层面，还应该注重消费者的心理需求，敢于创新，达到以低成本赢得促销好效果的高境界。
       由此可见，想要创业取得成功，深人了解消费者的心理需求是关键所在，只有充分了解消费者的内心需要，并能根据消费者内心需求开发出相应的产品或服务，才有可能在激烈的市场竞争中占得一席之地，否则的话，最终只得落个转瞬即逝的悲惨下场。
       要想成功生产一个产品，新产品必须要获得消费者的信赖以及心理需求的满足，只有得到消费者的认同，能够满足他们的需求，包括使用需求和心理需求，创业者的创业才有可能取得成功。也就是说，只有消费者认为你的产品是好产品，它才是好产品。这就是消费者价值导向营销的基本内涵。所以我们必须时刻关注消费者的心理需要，以消费者的价值观为导向，从中发现商机。那么怎样才能准确抓住消费者的心理需求，生产出能够满足他们需求的产品呢？关键要做好以下几点：
       1.满足消费者更深层次的需求
       有时候消费者的需求并不仅限于物美价廉，还要能够满足他们更高层次的心理需求。有很多消费者在支付能力允许的情况下，并不会满足于买那些产品价格与成本完全一致的产品，而是追求更高层次的产品。例如，消费者王女士现在已经拥有了两条白金项链，但如果可能，她其实更想要一条铂金的项链。
       2.要学会不断创新
       随着社会的不断进步，消费者的需求也是不断变化的，创业者应该顺应消费者不断变化的需求，注重研究和开发新产品，只有不断地创新，不断地完善，才能在同行业的竞争中立于不败之地。
       3.做好市场调研
       生产一个新产品，首先一定要了解消费者的想法，这就需要做好前期的市场调研。一个能够满足消费者需求的产品，是市场调研的结果，而不是关在屋里苦想出来的。市场调研是开发新产品的基础，创业者必须要了解消费者最想要的是什么，只有真正的了解、掌握消费者的心理需求，做到有的放矢，才能够让他们满意。
       4.最实用的产品才是最需要的产品
       对于消费者来说，有时候最好的产品不见得能够满足他们的需求，但最实用的产品一定能够得到他们的青睐。惠普公司曾生产过一种低价简易的打印机，他们删除了打印机所有的非必要功能，只保留了打印功能。这种打印机虽然外形朴素，功能单一，成本低廉，但因为满足了消费者的真正需求，所以一上市就取得了巨大的成功。
       5.不要试图改变消费者固有的想法
       创业者不要天真地想着去改变消费者固有的想法。连创业天才史玉柱都说：世界上什么事最难一改变消费者固有的想法最难，比登上太阳还难。对于消费者，你只能因势利导，他有什么想法，你在他的想法上面往前引导，尽量把他们引导到自己的产品上去。