店铺销售计划的组成

       所谓销售计划，就是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。换句话说，对于店铺经营者来说，一份切实可行的销售计划指引店铺实现销售目标的路径，也可以有效促进销售人员每日工作内容的完成。一个有效、可控的销售计划，可以规范经营者维护老客户和吸引新客户的方法，以便更好地完成销售目标，提高销售利润。因此，也可以说制订一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半。
       销售计划的真正内涵意在向老板说：“只要按计划的方案实施，就可以达到我们的最终销售目标。”能看到了必然成果的销售计划，才能说服经营者真正支持你的计划。
       对执行销售计划的人来说，它是用来指导销售活动的方向，告诉所有相关的人应当怎么做。但对于管理者来说，它是用来监督和控制销售目标实施过程中的重要手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。
       在开始撰写计划之前，首先要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。以此来确定你的优势与劣势，这对撰写销售计划是至关重要的。
       销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的，那么，应该如何制订一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺经营者的当务之急。事实上，成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助你建立、指导和协调你的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：
       1.市场分析
       市场分析主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。市场分析即是店铺所作决策的指导性纲要。内容要有说服力，文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。
       2.店铺的销售目标
       店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况，可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。
       (1)定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。
       (2)定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。
       3.店铺的销售行动计划
       店铺的销售行动计划就是店铺日常工作的指导书，其主要是为了实现店铺既定目标而制订的各种可实施性计划，为实现目标所制订的具体行动步骤和周密的布置。一个良好的行动计划应明确地规定出销售活动的内容、主要的负责人、活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。
       4.制订销售计划可达到的效果
       (1)明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制订，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。
       (2)实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。
       (3)整合店铺的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
       总之，不管是初次创业者，还是对某行业市场销售已经熟悉的经验者，若想进一步打开市场，将产品更多更快地销售出去，制订一份销售计划书是必不可少的。一份完整的计划书除了包括以上项基本内容，还要应该注意以下几个要点：
       (1)销售计划的拟订要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时，根据市场的变化要具有一定的灵活性。
       (2)销售计划的拟订一定要从实际出发，事先作好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。
       (3)销售计划的拟订要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。
       (4)计划不仅要强调可执行性，更应强调结果的可控性。