畅销商品的统计分析辨识法

       任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。对商家来说，把握好畅销商品的热卖有利于提高营业额与销售利润。
       习惯上，人们总是把畅销商品理解为新商品，其实，畅销产品与新旧没有直接的关系。它可能是新商品，也可能是旧商品，而新商品中可能是畅销商品，也可能是销路一般或滞销商品，两者有重叠部分，但不能画等号。
       对于商家来说，如何才能抓住畅销商品进行热销呢?统计分析辨识法通常被商家用来分析畅销商品。统计分析辨识是根据帕累托法则得出的“少数中的多数”而来的，即20%的商品销售额可实现全部销售额的80%，而剩下80%的商品销售额则只实现总销售额的20%。商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在2：8的关系，这种规律性现象通常被称为“20/80”原则。其中占销售额最大份额的20%的商品，称之为畅销商品。
       利用统计分析辨识法来选择畅销商品是商家常用的一种方式，它主要包括历史资料法、竞争对等法和数据信息法等，这里我们来分别进行介绍。
       1.历史资料统计法
       历史资料统计法又称经验法，是指店铺参照历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20%的品种作为畅销商品。这种方法依靠人工进行统计，工作量大，操作起来难度较大，主要适宜没有建立POS系统、规模较小的店铺。按历史资料法选择畅销商品一定要注意历史统计资料时间上的一致性，严格按季节进行。微信管理会员
       2.竞争对等法
       竞争对等法是指店铺经营者通过调查并统计竞争对手的畅销商品的情况，而确定自己的畅销商品。如你的店铺刚开业不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全，可采用竞争对等法来选择畅销商品。
       在供应商接待日以外的时间，经营者亲自或者派遣工作人员到同行业的店铺中去观察其货架或橱窗展示，这些位置一般陈列畅销商品。这样通过主要陈列货架商品空缺情况的调查，可以初步得出结论：如果陈列货架商品空缺多，该商品销售良好，可列为畅销商品的备选目录。
       这种方法虽然简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阻挠，且带来一定的偶然性。按竞争店调查法选择畅销商品要注意竞争店店址、卖场面积、经营品种等因素应具有相似可比性，以保证参照借鉴的实效性；同时还要注意，由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞，所以这些信息对下一年畅销商品选择的参考价值可能更大些。
       3.数据信息统计法
       数据信息统计法是指店铺根据建立的POS系统汇集历史同期的销售信息来选择畅销商品的方法。这些信息资料主要包括：销售额排行榜、销售比重排行榜、周转率排行榜、配送频率排行榜。这4个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。根据销售额(或销售比重、周转率、配送频率)排行榜，挑选出排行靠前的20%的商品作为畅销商品。
       例如某店铺经营的商品品项总数为7000种，则销售额排名1~1400的商品就构成20%的商品目录。采用信息统计法，信息完整、准确、迅速，尤其是规模较大店铺选择畅销商品的首要方法。
       在运用统计分析辨识法来选择畅销商品时，还要注意畅销商品的选择方式要从畅销的各因素考虑选择畅销商品。经营者可通过从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，或者是从发达地区和流行起源地选择畅销商品。
选择出畅销商品以后，要做到真正提高畅销商品的销售额，还要从商品的陈列位置、价格制定策略、制定促销方式等几方面来保证商品的真正畅销。
       1.商品的陈列位置
       商品陈列的位置，对激发消费者的购买欲望起着极大的作用。通常，店铺的入口处是消费者流动最频繁的地区，也是价值最高的黄金地带，因而也成了店铺摆放获利高的商品的最佳地点。
       2.价格制定策略
       价格策略是零售商促销不可忽视的重要工具，对培养畅销商品来说，更应该在价格方面下一番工夫。如订价时在商品价格中渗入6、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉，如某种商品订价为29元，使顾客认为只是20多元而非30元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。
       3.促销策略
       一些店铺将培养的畅销商品用特价品、特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然很好，为消费者所接受。但促销活动组织的核心在于调动一切积极因素来提高销售额。对畅销商品的促销可以结合价格促销、POP广告促销及其他方式一起进行。
       在广告促销上，可以在店铺墙壁四周贴满不同颜色的POP标志，刺激顾客的购买欲。此外，还可以采用带实物照片的免费派发海报、主题式活动促销、演示促销等，配合现场POP和背景气氛的调控，从心理上和技术上营造畅销商品印象。